Valdav enamus eksporditehingu kindlustushüvitisi seondub äripartneritega, kellega ettevõtjatel on varasemalt olnud pikaajaline ja sujuv koostöö. Valusatest õppetundidest ning sellest, kuidas ekspordiga seonduvat krediidiriski vältida, tuli juttu KredEx Krediidikindlustus ASi ettevõtluspäeva seminaril “Väikeettevõtete eksport - riskid, takistused ja lahendused”.
Taustauuring võimaldab veenduda ostja usaldusväärsuses
Uue välismaise ostjaga koostööd alustades võiks esimeseks sammuks olla korralik eeltöö, mis võimaldab veenduda kliendi usaldusväärsuses. Uurida võiks ettevõtte omanikeringi ja finantstausta - lisaks Eesti ettevõtete krediidiraportitele võimaldab kodumaine E-Krediidiinfo uurida Soome ning Leedu koostööpartnerite tausta. Teistes sihtriikides on kliendi usaldusväärsuses veendumisel abiks rahvusvahelised krediidiandmebaasid, näiteks Experian ja DueDil, lisaks kohalikele krediidiinfo andmebaasidele.
KredExi eksporditehingu krediidikindlustuse spetsialist Kairi Vaade-Kuusemets tõi kuulajateni palju elulisi lugusid ekspordiriskidest ning praktilisi näpunäiteid nende vältimiseks.
Taust- ja finantsinfo võimaldab juba eos tuvastada ennetavaid märke potentsiaalsetest probleemidest. KredExi eksporditehingu krediidikindlustuse spetsialisti Kairi Vaade-Kuusemetsa sõnul võiks ohumärkidena näha järgnevaid indikaatoreid:
- Pidev käibe langus
- Kahjumlik trend
- Muutused omanikes, juhtkonnas, võtmepersonalis
- Sõltuvus üksikust ostjast, turust
- Ebaõnnestumised grupi teistes ärides
Pädev dokumentatsioon aitab vältida vaidlusi
Kuna vähesed ostjad on nõus tasuma koheselt, tuleb eksporditehingute puhul paratamatult kokku puutuda ka pikkade maksetähtaegadega. Tihtipeale kujuneb vastutulelikkus pakkuda ostjale võimalikult pikka makseperioodi konkurentsieeliseks teiste tarnijate ees. Samaaegselt võib pikk arvete laekumise periood lisada ebakindlust, mida aitab leevendada arvete rahastamine.
Vältimaks hilisemate vaidluste teket ja ebameeldivaid üllatusi maksetähtajal, tasub enne kauba väljasaatmist veenduda kahe dokumendi olemasolus ja põhjalikkuses:
- Selgesõnaline kokkulepe, mida sinu ettevõte müüb ja mida klient ostab ostu-müügilepingu või tellimuse/pakkumise kinnituse kujul. Tihtipeale avastatakse ja leitakse põhjuseid mitte maksmiseks või maksega viivitamiseks just tähtaja saabudes.
Ajend lahkhelideks võib olla pealiskaudne (kliendile tarnitakse 2500 paari roosasid potikuid, kuid klient väidab, et tellis hoopiski 2500 paari rohelisi kummikuid ning keeldub maksmast). Tühiste vaidluste vältimiseks tasub eelnevalt dokumentatsiooniga vaeva näha ja vajadusel spetsialistidega konsulteerida.
Arvesse tasuks võtta veel sihtriigi juriidilisi iseärasusi - nt Saksamaale müües peaks ostu-müügileping sisaldama omandireservi klauslit, mis tähendab, et kaup kuulub müüjale kuni arve tasumiseni. - Kauba kättesaamise kinnitus ehk korrektne saateleht, kes, millal ja kus kauba vastu võttis. Selle puudumine on taaskord üks võimalus kliendipoolseks viivitamiseks.
Kui olukord halveneb, muutuvad ka reeglid
Paraku ei tähenda korralik eeltöö ja vastava dokumentatsiooni olemasolu ilmtingimata turvalist tehingut. Seminaril toodi mõjusa näitena tänaseks kurikuulus ehitusettevõte Bauschmidt, kelle 2014/15 aastate finantsid maalivad pildi potentsiaalselt võimekast äripartnerist. Tegelikkuses oli ettevõte juba paar aastat hiljem pankrotis ning tsiteerides omanikku Mait Schmidti, siis “omal moel seetõttu, et kõik asjad läksid väga hästi”.
Õnnetus ei hüüa tulles - õpetliku näitena toodi veel lugu mööblitootjast, kelle koostööpartner-edasimüüja Leedus teatas ootamatult põlengust laohoones. Kuna juhtumis kahtlustati süütamist, on menetlus tänaseks kestnud kuid. Õnnetuse ajal oli mööblitootjale laekumata 20 000 euro väärtuses arveid, kuid tänu kindlustushüvitisele on ettevõte suuteline uusi edasimüüjaid otsima ja edasi tegutsema.
Alati tuleks arvestada sellega, et probleemide tekkimisel ei ole suusõnalistel kokkulepetel suurt õiguslikku väärtust ning oht vaidlusteks on suur. Raskuste tekkimise korral tekib ostja ukse taha piltlik järjekord võlausaldajatest ja tarnijatest. Paraku on esimesena järjekorras pank, kellele järgneb inkasso ning alles seejärel ettevõtte tarnijad ja varustajad.
Soovid edaspidi saada kokkuvõtteid ettevõtluskonverentsidest ja -seminaridest otse enda meilikasti? Liitu juba 500+ ettevõtjaga, kes püsivad Investly uudiskirjaga kursis: