Kaubandus.ee korraldas 28. märtsil seminari, mis oli suunatud Eesti tootjatele, hulgikaupmeestele ja jaekettidele. Ürituse eesmärk oli anda tootjatele ja hulgimüüjatele näpunäiteid, kuidas oma tooted lettidele saada ja seal edukalt ka püsida. Kuna antud teema puudutab paljusid ettevõtteid, tegime olulistest nõuannetest kokkuvõtte. Seminaril osalesid Maxima, Rimi, Coop, Selver, Prisma, Circle K, Olerexi ja R-Kioski ostudirektorid.
Tootjate ja hulgimüüjate vaheline konkurents sunnib üksteisest eristuma
Eesti turul on palju kohalikke ja välismaiseid suurtootjaid, mis on suutelised suurt kogust ja head hinda pakkuma. “Turul olevate pakkujatega saaks 5 Olerexi-sugust ketti ära täita,” kommenteeris Olerexi kaubandus- ja toitlustusjuht Tiiu Valk küllastunud turuseisu. Müügiplaani ette valmistades on oluline seda meeles pidada, sest see võib tingida ka õige väärtuspakkumise valiku.
“Turul olevate pakkujatega saaks 5 Olerexi-sugust ketti ära täita.” – Tiiu Valk, Olerexi kaubandus- ja toitlustusjuht
Jaeketid lükkasid ümber väärarusaama, nagu sõltuks poeriiulitele saamine ainult soodsast hinnast. “Kui me ei suuda oma klientidele pakkuda hooajakaupu nagu jõulukingitused või -kuused, siis valivad nad mõne teise kaupluse,” sõnas Merle Brett-Alveus, Maxima Eesti ostuosakonna juhataja.
Eduka koostöö tagab eelkõige õigeaegne ja täpne infovahetus kampaaniate ja turundustegevuste kohta. “Sellised probleemid nagu kauba tagastamine vähese müügi tõttu või hoopis trahvide tegemine, mis on tingitud suutmatusest piisavaid koguseid tarnida, saavad alguse kehvast planeerimisest ja vähesest infovahetusest,” nentis Brett-Alveus.
Lisaks tõi enamik ostudirektoritest välja tarbijapõhisuse: nimelt hoiavad nad pidevalt silma peal erinevatel tarbimisharjumuste ja -trendide uuringutel, et tarbijakäitumise muutustega kiiresti kohaneda. Selveri näitel vaadatakse sortimendivalik ning tootegruppide suurused lettidel minimaalselt kaks korda aastas üle.
Aega on vähe - müügitöö kvaliteet oluline
Lisaks väärtuspakkumisele on oluline müügitöö kvaliteet. Varustajate ja pakkumiste arv kasvab pidevalt, seetõttu jääb ostujuhil ühe pakkumisega tutvumiseks järjest vähem aega. “Hästi ette valmistudes oled juba ühe jalaga sees,” tõdes Circle K kaubandusdirektor Piret Kask. Ehk siis: sinu kasuks mängib see, kui teed otsustamise põhjaliku eeltöö ja analüüsi kaudu võimalikult lihtsaks.
“Hästi ette valmistudes oled juba ühe jalaga sees.” – Piret Kask, Circle K Eesti (endine Statoil) kaubandusdirektor
Kask tõi näite ühest Lõuna-Eesti tootjast, kes oli enne ostujuhile pakkumise tegemist kaardistanud piirkonna tarbijate ostuharjumused. Ostuosakonna vastuvõtt oli soe, kuna põhjaliku eeltöö tulemusel saadud andmed toetasid müügiargumente.
Tootjal peab olema sära silmis
Samamoodi, nagu on piiritletud ostuosakonnas töötavate inimeste aeg, on ka tootjatel raske müügiprotsessi ideaalselt hallata ja kõiki nõudeid viimaste detailideni täita. Isegi, kui kõik nõudmised on korrektselt täidetud, ei pruugi sellest alati piisata.
R-kioski tootejuht Riho Aunroos tõi välja, et kui tootjal pole sädet silmis ega usku oma tootesse, on seda ka ostuosakonnal raske näha. Ent kui on selge, et tootjal silmad säravad ning tema usk ja tahe oma kaubamärgile turundust ja teavitustööd teha on tugev, võib see vahel teisi puudujääke korvata.
Inimestele meeldib teha koostööd nendega, kes on oma eesmärgi ja visiooni suhtes kirglikud ning jagavad oma kirge ka teiste inimestega. Elevus tekitab elevust, ent tuimus võtab ümbritsevatelt inimestelt pigem energia ära.
Kõnelejate seas oli ka Investly asutaja Siim Maivel, kes rääkis klientide näitel, kuidas jaekaubanduses levinud pikkade maksetähtaegadega toime tulla. Enne, kui väliste finantsvahendite kasutamist kaaluda, võiks vaagida ka teisi meetmeid, mida tootjad oma jõududega rakendada saavad, et oma käibevahendeid paremini hallata.
Lisaks sellele on esitluses välja toodud enamike Eesti suurte jaekettide ja hulgimüüjate maksetähtajad.
Põhineb ettevõtete 2015. majandusaasta aruannetel
Soovid teada, kui pikad maksetähtajad on keskmiselt jaekettidel? Liitudes Investly uudiskirjaga saadame sulle ettekande slaidid, milles on andmed maksetähtaegade kohta ning nõuanded, kuidas nendega toime tulla.