Pikkadest arvete tagasimakse tähtaegadest on ärimaailmas saamas uus normaalsus. Tootearendus, uute ja olemasolevate klientide teenindamine, turundus-ja müügitegevuste arendamine ning äri kasvatamine nõuab vabu käibevahendeid, millest kergekäeliselt ei soovita loobuda - isegi kui tellitud toode või teenus on juba tarnitud. Toote- ja teenusepakkujatele tähendavad pikad tagasimaksmise tähtpäevad aga samuti äritegevuste ja kasvu aeglustamist. Alljärgnevalt tutvustamegi võimalusi, kuidas oma kliendiga pikki maksetähtaegasid läbi rääkida ja leida kompromiss, mis sobiks mõlemale osapoolele.
Millest pikk maksetähtaeg tuleneb?
Läbirääkimiste pidamisel on parem alustuseks lihtsalt kuulata oma oponenti kui kohe vastuargumente pilduda. Sinu argumendid on seda tugevamad, mida rohkem oled oma kliendi vaatenurkadest teadlik. Mida pingelisemaks muutuvad läbirääkimised, seda mõjuvõimsamad on läbimõeldud, mitte emotsiooni ajendil tehtudargumendid.
Alusta kuulamisest - süvene oma kliendi olukorda ja proovi aru saada, miks ta pikki maksetähtaegu nõuab. Kui klient taipab, et tunned siirast huvi, oled empaatiavõimeline ja tema vajadustest ja olukorrast teadlik, kasvab ka teievaheline usaldus. Läbimõeldult saad tegutseda ja argumenteerida vaid siis kui sul on piisavalt informatsiooni. Kuulamisoskuse arendamine on selleks hea alguspunkt.
Anna mänguruumi
Alusta maksetähtpäevade läbirääkimisel endale mugavast tasemest. Kui sinu klient nõuab arve tagasimaksmiseks 60 päeva, kuid sinule sobiv arve pikkus oleks 30-40 päeva, siis ära alusta oma läbirääkimisi sellest. Kui alustad näiteks 15 päevast, on sul piisavalt mänguruumi, et jõuda lõpuks endale sobiva kokkuleppeni.
Läbirääkimistes võiks alati kumbki osapool tunda, et on leitud kompromiss pigem kui jäädud teisele osapoolele alla. Alustades tasemest, mis ei ole sinu prioriteet annab see sulle suurema võimaluse tulla kliendile mõni samm vastu ja lõpuks leppida kokku tähtpäev, mis sobib kuldse keskteena nii sulle kui ka sinu kliendile.
Tunne ja austa ennast
Kui oled oma kliendist väiksem, ei tähenda see ilmtingimata, et oled läbirääkimiste nõrgem osapool. Ehk pakud oma kliendile unikaalselt teenust või toodet, mida ta nii kergesti asendada ei saa ning äkki on just see sinu suurimaks eeliseks.
Õpi tundma nii enda nõrkusi, tugevusi, kui ka oma toote/teenuse otsest vajadust sinu kliendile. Kas tema tegevused on otseselt seotud sinu toote või teenusega ning millist rolli tema äris mängid? Mida kriitilisem element tema äris oled, seda eelistatumal positsioonil oled ka ärilistes läbirääkimistes. Oled oma kliendile juba pikaajaline ja oma usaldusväärsust tõestanud partner? Nii tood veelgi lisaväärtust, mille kaotamisega klient ei sooviks riskida.
Kindlasti ära unusta ka ennast austada - ära lepi vähesega ja tea oma väärtust. Sinu enesekindlus on ka märgiks kliendile, et läbirääkimistes on kaks tugevat ja tõsiseltvõetavat osapoolt. Nii on ka kompromiss kergem sündima.
Jaota läbirääkimisprotsess osadeks
Sul võib olla visioon ja eesmärk, kuhu oma läbirääkimisprotsessiga jõuda soovid, kuid sihile viib kindel plaan, mitte pelgalt seatud eesmärk. Eesmärgi ja plaani vahe ongi see, et plaan on osadeks jaotatud eesmärk. Diskussioonis on planeerimine oluline, muidu võid leida ennast olukorrast, kus läbirääkimine justkui venib ja käib ringiratast ilma, et kumbi pool mingisuguseid arenguid märkaks.
Et sellist olukorda vältida, sea endale verstapostid - kui oled üheni jõudnud, analüüsi tulemusi ja liigu edasi. Kui esimene sinu pakutud maksetähtaeg kliendile ei sobi, liikuge edasi järgmise prioriteedini. Kui aja pikku tundub, et maksetähtpäevade suhtes pole kuidagi võimalik kokkuleppele jõuda, liikuge edasi. Vestelge näiteks teistel lepingu tingimuste teemadel, ehk mõningad muud tingimused võivad sinu rahavooge siluda - näiteks ettemaksu saamine kliendile või talle soodustuse pakkumine. Läbimõeldud tegutsemine näitab ka sinu kliendile, et võtad läbirääkimisi tõsiselt, hindad tema aega ja oled motiveeritud leidma mõlemale poolele sobiliku kompromissi.
Paku välja väliseid finantseerimise võimalusi
Kui läbirääkimised pole siiski vilja kandnud ja pikad maksetähtpäevad jäävad kehtima, paku välja faktooringuteenuste kasutamist. Anna kliendile teada, et pikk arve tagasimaksmine mõjutab tõsiselt sinu ettevõtte igepäevast toimimist ja arengut, ning arvete müük on sobilik vahend raha kiiresti kätte saada, et käibevahendeid suurendada. Tihtipeale võib arvete müügi teema käsitlemine avada uusi uksi läbirääkimistel ning võite jõuda ka kokkuleppele, mis ei sisalda välise abi kasutamist. Kui aga otsustad faktooringu kasuks, ole kindel et valid teenuse, mis on sulle soodsaim, läbipaistvaim ja mugavaim.