14. mail toimus Tallinna Audi keskuses Investly ning Gateway&Partnersi poolt korraldatud Ekspordihommik. Seminari teemaks oli eksport oma brändiga, kus kogemusi jagasid kaks brändiloojat ning ettevõtjat: Karel Rüütli Mulieresest ning Sverre Puustusmaa Tactical Foodpackist.
Äriidee enda vajadusest
Mulierese lugu sai alguse oma perest, kus tekkis vajadus ja soov kasutada võimalikult looduslähedasi ning allergiavabasid pesuvahendeid. Uuriti veidi olukorda ning leiti erinevaid retsepte, millega sai alustada pesuvahendite tootmiskatseid. Uute toodete vastu tundsid alguses huvi sõbrad, seejärel mindi juba laatadele turgu testima.
Kuna Mulierese tooted võeti hästi vastu, mõeldi natukene suuremalt: renditi ruumid, osteti seadmed ning hakati disainerite abil brändi looma. Kiirema kasvu saavutamiseks võeti kohe alguses fookusesse ka eksport.
Suure jaeketi kaudu on võimalik jõuda rohkemate klientideni
Mulierese üks asutajatest Karel Rüütli selgitas, et suurtesse jaekettidesse jala ukse vahele saamine nõuab kannatust ning kindlasti ei tohiks esimese tagasilöögi korral kohe alla anda. Paratamatult võtab suure partneriga kokkuleppeni jõudmine aega.
Lõpptarbijale otse müües on jällegi väga keeruline suurt kasvu teha, poeriiulil on aga võimalik jõuda rohkemate klientideni. Omal jõul tellimuste vastuvõtmise, pakendamise ning väljasaatmise juures tuleb arvestada ka suurema halduskoormusega. Mulieresel on siiski ka oma e-pood, mille kaudu saab olla kättesaadav neile klientidele, kes ehk nii tihti suurde toidupoodi ei jõua või soovivad neilt otse tellida.
Lisaks kannatlikkusele ja pealehakkamisele aitasid partneritega läbirääkimistel kaasa ka toodetele võetud sertifikaadid. Kahjuks ainult omaniku sõnadest või tootel olevast sildist ei piisa. Omanik peab suutma päriselt tõestada, et toode on vegan, allergiavaba, orgaaniline, kombinatsioon nendest või hoopis miskit muud. Praeguseks on Mulieres ambitsioonika looduslike puhastus- ja pesuvahendite tootjana igal aastal kasvanud kaks korda ning plaanis on samamoodi jätkata.
Droonid lendavad, aga sõdurid söövad ikka Teise maailmasõja konservi
Tactical Foodpacki üks omanikke Sverre Puustusmaa, olles ise sõjaväe taustaga, selgitas, et sõjatehnika on alates Teisest maailmasõjast väga palju arenenud. Droonid küll lendavad, aga sõdurid söövad ikka konservi, mille retsept on sisuliselt sama, mis viimase maailmasõja ajal.
Tactical Foodpack on Eesti külmkuivatatud militaar- ja matkatoidu tootja, kes alustas tegevust kolm aastat tagasi. Algust tehti brändi loomise ja arendamisega ning seejärel võeti sihikule esimesed välisriigid. Esimesed kontaktid saadi kohalike tuttavate abiga ning sellest tulenevalt mindi Ungarisse ning Tšehhi. Saksa turule pääsemiseks kasutati ekspordi konsultatsiooniettevõtet Gateway&Partners, kelle toel kahe peamise partneriga kontakt leiti.
Sverre sõnul on oluline tunda sihtturgu ning selle võimalikke iseärasusi. Sverre tõi näite Skandinaavias ja Kesk-Euroopas väga menukast Tactical Foodpacki hommikusöögist - riisipudrust marjadega, mis ei meeldi hispaanlastele näiteks üldse. Seega oleks riisiputru Hispaanias väga keeruline müüa. Seega tuleb meeles pidada, et edu saavutamiseks uuel turul tasub alati potentsiaalse ekspordiriigi suhtes kodutöö ära teha.
Kuidas oma tooteid täpselt turustada, on igaühe enda valik, Tactical kasutab selleks edasimüüjaid. Asjalik edasimüüja tunneb hästi kohalikku turgu ja keelt, mis aitab müügipotentsiaali kasvatada ning teeb asjaajamise lihtsamaks.
Makstud reklaam ajakirjas ei ole veel tulemusi toonud
Karel ja Sverre rääkisid põgusalt oma turundusstrateegiatest ja kuigi nende tooted on väga erinevad, leidsid ühiselt, et sotsiaalmeedia töötab brändi loomisel hästi. Peamised platvormid on Facebook ja Instagram, kuid mõlemad on kasutanud ka tänapäevaste sotsiaalmeedia loojate ehk influencerite abi.
Kadunud pole kindlasti traditsiooniline reklaam ajakirjades, kuid see on pigem kulukas, ning välisriigis tihti veel kordades kallim kui Eestis. Taolise reklaami tulemuslikkuses aga kumbki ettevõtja enda kogemusele toetudes veendunud polnud. Paremini töötab ilmselt artikkel, mille ajakirjanik oma ajalehe või ajakirja lugejate jaoks põnevaks kirjutab. Nii juhtus ka Tactical Foodpackiga, kellest tehti nelja- leheküljeline lugu Saksa sõjaväeteemalises ajakirjas. Seda täiesti tasuta ning tänu sellele, et Tacticali tooted meeldivad väga Saksa erivägedele, millest ka uudisväärtus tekkis.
Turunduseelarve ei pea meeletult suur olema, aga läbi mõelda tasub see kindlasti. Karel Mulieresest selgitas, et turundusvõimekuse kohta võivad küsida ka uued partnerid ning kindlasti jääb parem mulje, kui vastused on läbimõeldud ja põhjalikud. Samuti võivad partnerid aidata reklaamiga, kuid alati tasub logokasutuse ja turundussõnumite reeglid eelnevalt kokku leppida, et brändiomanik ise tulemusega rahul oleks ning need brändi seni tehtu ning stiiliga kokku sobiksid.
Isegi 60 päevase makseperioodi saamiseks tuleb “pisar poetada”
Jaekettide ja teiste distribuutoritega koostööd alustades tuleb kindlasti arvestada arvete pikkade maksetähtaegadega. Väiketootjale tähendab see tihti märkimisväärsete kulutuste tegemist ning pikka ootamist, enne kui raha tagasi hakkab tulema. Tellimuse täitmiseks ostetakse ju sisendid, toodetakse ning alles pärast tarnet on õigus tellijale arve esitada, kus siis maksepäev sageli alles mägede taga. Samas võib jaekettide maksepraktika juures töövõiduks lugeda ka 60 päevase makseperioodi kokkuleppe saavutamist, sest isegi sellisteks tingimusteks tuleb näitlikult pisar poetada ning selgitada, et pikemalt pole võimalik väiketootjal oodata, selgitas Karel.
Faktooringu puhul on oluline eelnev kommunikatsioon tellijaga
Oma ettevõtluse rahastamiseks on tänapäeval võimalusi palju - erinevate tingimuste ning kuluga - ja eks igaüks otsib endale sobivad lahendused. Mulierese juht leiab, et laovarude suurendamiseks on hea kasutada käibekrediiti, samuti aitab faktooring pikki makseperioode leevendada.
Faktooringu poolt kliendile raha väljamaksmise eelduseks on ekspordi puhul emailiga võetav ostjapoolne kinnitus arve korrektsuse kohta. Sellega seonduvalt tõi Karel välja, et vahel võib tekkida kinnituse saamisega viivitusi ning sellest tulenevalt viibib ka raha väljamaksmine.
Kuna igal finantsteenusel on omad reeglid ja tingimused, tuleb ka faktooringu puhul silmas pidada mõnda nippi, mis kiirema raha laekumise ja efektiivsema teenuse tagavad. Siinkohal muudab protsessi sujuvamaks ostjaga varakult faktooringust rääkimine. Kui arvete kinnitamise hetk kätte jõuab, on selge, kes ja kui kiiresti ettevõttest kinnituse annab.
Liitu juba 500+ ettevõtjaga, kes püsivad Investly uudiskirjaga kursis: